Guerre nel cervello

Il lavoro di  Daniel Kahneman e Amos Tversky sui bias cognitivi – oltre a procurare un meritato Nobel – ha avuto molte ricadute sulle discipline economiche e politiche.

Ma anche sull’editoria!: da una decina di anni assistiamo ad un profluvio di saggi che hanno per tema i nostri “errori di ragionamento” (con il rischio di far passare l’uomo per uno scemotto). Un filone fiorente da cui, se proprio dovessi estrarre un testo divulgativo, opterei per il sempre spassoso Rolf Dobelli: L’arte di pensare chiaro: (e di lasciare agli altri le idee confuse).

Ecco una cinquantina di illusioni cognitive da evitare accuratamente.

1. LA DISTORSIONE DELLA SOPRAVVIVENZA (SURVIVORSHIP BIAS)

Sapevate che il cimitero dei “chitarristi falliti” è il più grande del mondo? Sarebbe bene che vostro figlio lo visitasse…

… Reto fonda un gruppo musicale. Ce la farà? Le probabilità sono pochissime. Come molti altri prima di lui, finirà verosimilmente al «cimitero dei falliti», dove si trovano molti più suonatori che sui palcoscenici. Ma nessun giornalista si interessa di loro, con un’unica eccezione: le star cadute in rovina. Per questo il cimitero degli sconosciuti è invisibile…

2. L’ILLUSIONE DEL CORPO DEL NUOTATORE (SWIMMER’S BODY ILLUSION).

Harvard è una buona università? Forse, ma attenti a valutare bene la cosa. Qui nuotatori e modelle hanno qualcosa da insegnarci…

… I nuotatori professionisti non hanno quel corpo perfetto perché si allenano tutti i giorni. Semmai è vero il contrario: sono buoni nuotatori perché sono ben costruiti. Il fisico è il criterio di selezione, non il risultato della loro … Le modelle fanno spesso da testimonial per i cosmetici, per cui alcune consumatrici pensano che quei prodotti funzionino… Harvard ha la fama di essere una delle migliori università del mondo. Molte persone di successo hanno studiato lì. Questo significa che Harvard è una buona scuola? Non ci è dato saperlo. La scuola in sé potrebbe anche essere scadente, ma attira i migliori studenti del mondo…

È anche il motivo per cui gli infelici non scrivono mai libri di auto-aiuto

… Per capire quello che sto dicendo, procuratevi un buon numero di libri di self-help. Vi accorgerete che sono tutti scritti da individui con una naturale propensione alla felicità. A ogni pagina vi regalano un consiglio. Che poi ci siano miliardi di persone per le quali quei consigli non funzionano mai, non viene specificato in alcun luogo: gli infelici non scrivono certo libri di self-help…

3. L’EFFETTO OVERCONFIDENCE

E la cosa più sorprendente è che gli esperti sopravvalutano le proprie capacità più dei non esperti…

… l’84 per cento degli uomini francesi intervistati dice di essere un amante sopra la media. Al netto dell’effetto overconfidence sarebbero il 50 per cento…

Tre dettagli di questo errore…

… a) l’overconfidence non ha un contrario, non esiste un effetto underconfidence; b) negli uomini l’effetto overconfidence è più pronunciato che nelle donne, le quali hanno una minore tendenza a sopravvalutarsi; c) non sono solo gli ottimisti a soffrire dell’effetto overconfidence…

4. LA RIPROVA SOCIALE (SOCIAL PROOF)

Se milioni di persone hanno un’opinione stupida non vuol dire che è vera. Era il modo in cui lo scrittore Somerset Maugham riassumeva il concetto.

Effetto gregge

… Per strada vi imbattete in un gruppo di persone che guardano in aria. Senza pensarci alzate lo sguardo anche voi. Perché? Riprova sociale. A metà del concerto, dopo un pezzo eseguito in modo magistrale, qualcuno batte le mani, e all’improvviso l’intera sala esplode… A concerto finito, siete in coda al guardaroba per ritirare il cappotto. Vi accorgete che le persone in fila davanti a voi mettono una monetina sul piatto, anche se ufficialmente il guardaroba è compreso nel prezzo del biglietto….

Dietro le bolle finanziarie c’è quasi sempre un effetto gregge.

Group thinking…

… Il semplice esperimento di Solomon Asch, condotto per la prima volta nel maggio del 1950, mostra come la pressione del gruppo comprometta un sano esercizio della ragione da parte del singolo…

Riso contagioso

… Le commedie e i talk show fanno leva sulla riprova sociale quando fanno partire le risate in determinati punti della trasmissione, inducendo al riso…

5. LA FALLACIA DEI COSTI SOMMERSI (SUNK COST FALLACY)

Non voltarti mai indietro.

Quelli che non escono mai dal cinema

… Il film era orrendo, quindi, a un’ora dall’inizio, sussurrai nell’orecchio a mia moglie: «Dai, andiamocene a casa». E lei: «Ma no! Vuoi buttare via 30 euro di biglietti?». «Ma che vuol dire? I 30 euro li abbiamo già persi. Sei vittima della fallacia dei costi sommersi.»…

Sentimenti

… «Ho impegnato così tante energie, dal punto di vista emotivo, in questa relazione che mi sembra sbagliato uscirne proprio adesso»…

Poi ci sono quelli che finiscono anche i libri più pallosi. È un modo per sembrare coerenti: l’ho iniziato, lo devo finire.

I francesi e il loro Concorde…

… Il Concorde è l’emblema di un progetto statale deficitario. Anche quando si erano già rese conto che non avrebbero mai ammortizzato le cifre investite per l’aereo supersonico, Inghilterra e Francia continuarono a investire ingenti somme di denaro, solo per salvaguardare l’orgoglio nazionale…

6. LA RECIPROCITÀ

Mai farsi offrire un aperitivo: ogni dono è una finzione. Non sappiamo gestire il senso di colpa se non ricambiando (Robert Cialdini)…

… Qualche anno fa mia moglie e io fummo invitati a cena da un’altra coppia che conoscevamo già da tempo; gente a modo, ma non certo interessante. Non ci venne in mente nessuna scusa plausibile, e accettammo l’invito. E le cose andarono come temevamo: fu una serata noiosa. Tuttavia, ci sentimmo in dovere di ricambiare qualche mese dopo, invitandoli a casa nostra…

Tecnica Hare Krishna per la raccolta fondi: prima ti donano qualcosa, poi battono cassa. Molte ONG in questo superano i maestri.

Un Gesù contronatura…

… C’è anche un lato oscuro della reciprocità: la vendetta. Che, a sua volta, chiama vendetta, per cui si finisce per ritrovarsi in mezzo a un conflitto sempre più grande. Mettere in pratica il monito di Gesù – porgere l’altra guancia per rompere un circolo vizioso – ci riesce così difficile perché da più di cento milioni di anni la reciprocità fa parte delle nostre strategie di sopravvivenza…

7. LA BIAS DI CONFERMA (CONFIRMATION BIAS)

…Gehrer vuole dimagrire. Inizia la dieta X. Ogni mattina sale sulla bilancia. Se è dimagrito rispetto al giorno precedente, sorride e attribuisce il risultato al successo della dieta. Se è ingrassato, pensa che si tratti di una normale oscillazione e se ne dimentica presto…

Le cose non smettono di esistere solo perché le ignoriamo. Ecco una verità che non ci entra mai in testa.

Warren Buffett…

… : «Siamo bravissimi a filtrare le nuove informazioni in modo da non mettere in questione le nostre convinzioni»…

Esempio…

… Un professore propone ai suoi studenti la serie numerica 2-4-6 e chiede loro di trovare la regola che la genera, scritta sul retro di un foglio, e di dire il numero successivo della sequenza. Gli studenti propongono ognuno un numero, e il professore risponde semplicemente «rientra nella regola» o «non rientra nella regola». Possono sottoporre tutti i numeri che vogliono, ma la regola si può enunciare una sola volta. La maggior parte degli studenti dice «8», e il professore risponde «rientra nella regola». Per sicurezza provano anche con «10», «12» e «14», e ogni volta il professore risponde «rientra nella regola». Gli studenti arrivano quindi alla facile conclusione per cui la regola è: aggiungere 2 all’ultimo numero. Il professore scuote la testa. «Non è questa la regola che ho scritto sul retro del foglio.» Solo uno studente, in maniera astuta, cerca di risolvere il problema diversamente. Prima dice «4». E il professore: «Non rientra nella regola». Poi «7». «Rientra nella regola.» Lo studente prova con una serie di altri numeri: «–24», «9», «–43». Chiaramente ha un’idea ben precisa, e sta tentando di falsificarla. Quando rimane a corto di esempi, dice: «La regola è: il numero successivo dev’essere superiore a quello che precede». Allora il professore gira il foglio: risposta esatta…

9. LA BIAS DELL’AUTORITÀ

Non ubbidire è una buona regola….

… Il primo libro della Bibbia mette bene in chiaro quel che succede se non si ubbidisce all’autorità: si viene espulsi dal giardino dell’Eden. È quello che vogliono farci credere anche autorità molto meno importanti: politologi, scienziati, medici, amministratori delegati, economisti, capi di governo, commentatori sportivi, consulenti d’azienda, guru dell’economia…

Non fidarsi dei medici

… Fino ai primi del Novecento era provato che, in caso di malattia, era meglio non andare dal medico, perché questi avrebbe solo peggiorato la situazione (per la mancanza d’igiene, i salassi e altre pratiche fallimentari)…

Chi riconosce l’autorità perde progressivamente la capacità di pensare in modo autonomo…

… Nel 1961, il giovane psicologo Stanley Milgram lo dimostrò con un esperimento. Ai soggetti-cavia veniva chiesto di somministrare scosse di corrente sempre più forti a una persona seduta dall’altra parte del vetro. Si cominciava con 15 volt, poi si saliva a 30, a 45 e così via, fino a una scarica mortale da 450 volt. Anche quando la persona torturata cominciava a urlare e tremare per il dolore (in realtà non veniva data alcuna scossa, era tutta una messa in scena) e il soggetto-cavia chiedeva di interrompere l’esperimento, il professor Milgram, senza scomporsi, diceva: «Prosegua, l’esperimento lo prevede». E la maggior parte dei soggetti ubbidiva…

10. IL PRINCIPIO DI CONTRASTO

Per lei sarebbe meglio non uscire mai con le sue amiche fotomodelle.

… Nel suo libro Le armi della persuasione, Robert Cialdini racconta la storia di due fratelli, Sid e Harry, proprietari di un negozio di abbigliamento nell’America degli anni Trenta. Sid serviva i clienti e Harry gestiva la sartoria. Ogni volta che al cliente davanti allo specchio piaceva davvero l’abito che stava provando, Sid faceva finta di essere un po’ sordo. Quando il cliente chiedeva il prezzo, Sid chiamava suo fratello: «Harry, quanto costa questo vestito?». Harry alzava lo sguardo dal tavolo da cucito e rispondeva: «Per quel bel vestito di cotone sono 42 dollari», un prezzo davvero eccessivo per l’epoca. Sid faceva finta di non aver sentito, e chiedeva: «Quanto?». E Harry ripeteva il prezzo: «42 dollari!». Allora Sid si rivolgeva al cliente: «Dice 22 dollari»…

Perché quando comprate la macchina vi spennano con gli optional?…

… Ordinate i sedili in pelle per l’auto perché costano 3.000 euro, che, paragonati ai 60.000 che avete speso per comprare la macchina, sono una sciocchezza…

Quelli che girano per supermercati…

… Alcuni esperimenti mostrano che le persone fanno dieci minuti di strada in più pur di risparmiare 10 euro su un prodotto alimentare. Nessuno però ha mai pensato di farlo per un vestito, che a un capo della strada costa 979 euro e all’altro 989. È un comportamento irrazionale, perché dieci minuti sono sempre dieci minuti, e 10 euro sono sempre 10 euro…

11. LA BIAS DELL’ACCESSIBILITÀ (AVAILABILITY BIAS)

… Nella lingua tedesca sono di più le parole che iniziano o quelle che finiscono con la lettera R? Risposta: quelle che finiscono con R. Perché la maggior parte di coloro a cui viene posta questa domanda risponde in modo errato? Perché le parole che iniziano con R ci vengono in mente prima. Ovvero: sono più facilmente accessibili…

La disponibilità di esempi e analogie modellano la nostra visione del mondo.

Come moriremo?…

… Grazie alla bias dell’accessibilità la nostra percezione del pericolo è falsata. Per cui sopravvalutiamo regolarmente il rischio di perdere la vita in un incidente aereo o automobilistico, o per mano di un assassino, mentre sottovalutiamo la probabilità di morire di diabete o di cancro allo stomaco…

Una balla ripetuta diventa verità…

… Quante volte i leader nazisti ripeterono «questione ebraica» finché le masse non si convinsero che si trattava di un problema reale? Basta ripetere con la necessaria frequenza ufo, «energia vitale» o karma, e finiamo per crederci…

Lo cantava anche Frank Sinatra:

…  «Oh, my heart is beating wildly / And it’s all because you’re here / When I’m not near the girl I love, / I love the girl I’m near». Bias dell’accessibilità da manuale….

12. I CASI IN CUI ANDRÀ-PEGGIO-PRIMA-DI-ANDARE-MEGLIO

Se qualcuno parla di “percorso doloroso” o di “sacrifici“, fate suonare un campanello d’allarme.

Con i medici è un classico…

… Qualche anno fa ero in vacanza in Corsica, e mi ammalai. I sintomi mi risultavano nuovi, e ogni giorno il dolore aumentava. Finalmente mi decisi a farmi visitare. Capitai da un giovane medico, che mi auscultò, mi palpò, mi fece pressione sul ventre, sulle spalle e sulle ginocchia. Tastò vertebra per vertebra. A un certo punto cominciai a sospettare che non ci capisse un bel niente. Ma non ero sicuro e sopportai la tortura fino alla fine. Per segnalarmi che la visita era finita, il giovane medico estrasse il ricettario e disse: «Antibiotici. Una compressa tre volte al giorno. Prima che possa avvertire un miglioramento, ci sarà un peggioramento». Felice di avere qualcosa in mano, me ne tornai in albergo. I dolori, in effetti, si acuirono. Quindi il medico sapeva il fatto suo, pensai. Ma quando, dopo tre giorni, il dolore permaneva invariato, lo richiamai. «Aumenti la dose a cinque compresse. Comunque avrà male ancora per un po’.» Dopo due giorni, chiamai il soccorso aereo. In Svizzera, il medico mi diagnosticò un’appendicite e mi operò d’urgenza…

È molto più facile vendere sciagure che sogni. Perchè? Semplice…

… Un esperto che in realtà sa poco della sua materia ha buon gioco nel ricorrere a simili trucchi. Se le cose continuano ad andare male, le sue previsioni vengono confermate. Se invece migliorano inaspettatamente, il cliente è felice, e l’esperto dirà che è merito suo. In ogni caso, ha sempre ragione…

Dirigenti d’azienda

… Prendiamo ora un altro caso: un amministratore delegato non sa che pesci pigliare. Le vendite vanno malissimo, i venditori sono demotivati, le operazioni di marketing non funzionano. Disperato, ingaggia un consulente, che per qualcosa come 5.000 euro al giorno analizza lo stato dell’azienda e se ne esce con la seguente diagnosi: «Il suo reparto vendite è privo di progettualità, e il suo marchio non ha una collocazione chiara. La situazione è complicata. Posso aiutarla a rientrare in carreggiata, ma non da un giorno all’altro. Siamo davanti a un problema complesso e bisogna stare molto attenti a prendere le misure adeguate. Prima che si possa notare un miglioramento, le vendite subiranno un ulteriore calo»….

Anche in politica le illusioni non sono le speranze…

… Mettiamo che diventiate presidente di uno stato e non abbiate la minima idea di come si governa. Che fate? Prospettate «anni difficili», chiedete ai vostri concittadini di «tirare la cinghia» e promettete un miglioramento della situazione solo dopo «una fase terribile» di «pulizia», «disintossicazione» e «ristrutturazione»….

Insidie del cristianesimo

… La prova del successo di una simile strategia si trova nel cristianesimo: prima che sulla terra ci sia il paradiso, il mondo dev’essere distrutto. Catastrofe, diluvio universale, fuoco e fiamme, morte: tutto fa parte di una volontà superiore, così dev’essere. Il credente accetterà ogni peggioramento come conferma della profezia, e ogni miglioramento come un dono divino…

13. LA FALLACIA NARRATIVA (STORY BIAS)

Se una balla non può essere “narrata” non verrà mai creduta.

Provate a raccontare la vostra vita

… Il verbale della vostra vita sarebbe costituito da una successione di osservazioni come «beve caffè, due cucchiaini di zucchero», «cammina su una puntina da disegno, tira bestemmie», «sogna di baciare la vicina», «prenota le vacanze, Maldive, care come il fuoco», «pelo nell’orecchio, prontamente rimosso» ecc. A partire da questo caos di particolari noi formuliamo un racconto. Vogliamo che la nostra vita abbia un filo conduttore, che si possa seguire. Molti lo definiscono «senso»….

La mitologia è la madre della filosofia…

… Le nostre narrazioni sono incerte, ma non possiamo farne a meno. Perché? Non lo sappiamo. Sappiamo però che gli uomini hanno cominciato a spiegare il mondo con le narrazioni prima ancora di sviluppare un pensiero scientifico. La mitologia è più antica della filosofia…

I media ci campano su questo bias…

… Questa è la fallacia narrativa. I racconti distorcono la realtà, la semplificano. Rimuovono tutto ciò che non si adatta alla situazione. Per i media la fallacia narrativa è un vero e proprio flagello…

Esempio di notizia…

… Per esempio: un’auto sta attraversando un ponte quando all’improvviso questo crolla. Cosa leggeremo il giorno seguente sui giornali? La storia dello sventurato guidatore: sapremo da dove veniva e dove era diretto. Verremo a conoscenza della sua biografia: nato a, cresciuto a, lavorava come. Se sopravvive e concede interviste, ci racconterà per filo e per segno che cosa ha provato quando è crollato il ponte. La cosa assurda è che nessuno di questi racconti è davvero importante. Rilevante è la struttura del ponte, non la storia di quel poveretto…

L’importanza di ricordarsi le cose…

… Dei seguenti racconti, a) è morto il re, poi è morta la regina; b) è morto il re, poi la regina è morta di crepacuore, quale vi ricordereste con più facilità? Se ragionate come la maggioranza delle persone, ricorderete con maggiore facilità il secondo…

14. LA DISTORSIONE RETROSPETTIVA

Perché tenere un diario è importante.

… Ho trovato i diari del mio prozio. Nel 1932, lasciò Lenzburg e partì alla volta di Parigi per tentare la fortuna nel mondo del cinema. Nell’agosto del 1940, un mese dopo che i tedeschi avevano occupato la città, scriveva: «Qui tutti credono che se ne andranno alla fine dell’anno. Me lo confermano anche gli ufficiali tedeschi. L’Inghilterra cadrà subito, come la Francia. E poi, finalmente, torneremo al nostro trantran parigino, anche se saremo parte della Germania». Chi, oggi, prenda in mano un libro sulla seconda guerra mondiale leggerà una storia completamente diversa…

Andate a rileggere sul vostro blog quel che scrivevate prima della crisi del 2008.

15. IL SAPERE DA AUTISTA

L’ autista del dr. Planck

… Dopo aver vinto il premio Nobel per la fisica nel 1918, Max Planck partì per una tournée in Germania. Ovunque venisse invitato, teneva la stessa conferenza sulla nuova meccanica quantistica. Dopo un po’ il suo autista l’aveva imparata a memoria. «Professor Planck, non si annoia a ripetere sempre le stesse cose? Le faccio una proposta: a Monaco potrei salire io sul palco al posto suo, mentre lei siederà in prima fila e indosserà il mio berretto da autista. Così cambiamo un po’, sia io sia lei.» Planck accettò divertito, e fu così che l’autista tenne la lunga conferenza sulla meccanica quantistica davanti a un pubblico di specialisti. Poi giunse il momento delle domande, e intervenne un professore di fisica. L’autista rispose: «Non avrei mai pensato che in una città progredita come Monaco mi avrebbero posto una domanda così semplice. Chiederei al mio autista di rispondere»…

C’è la conoscenza reale e conoscenza orecchiata…

… Per Charlie Munger, uno dei più validi investitori del mondo – è lui che mi ha raccontato la storia di Planck –, ci sono due tipi di conoscenza. Una è quella vera, ottenuta con grande dispendio di tempo e di energie intellettuali. Poi c’è il sapere da autista. Gli autisti, per Munger, sono persone che fanno finta di sapere qualcosa….

16. L’ILLUSIONE DEL CONTROLLO

Avete meno controllo sugli eventi di quanto pensiate.

Dadi…

… Al casinò, chi vuole ottenere un numero alto di solito getta i dadi con forza; se invece desidera un numero basso, il lancio sarà debole. È assurdo, proprio come il movimento di mani e piedi dei tifosi di calcio, che si comportano come se in campo ci fossero loro…

Il pulsante del semaforo (se già lo sospettavate, ve lo confermo)…

… A Manhattan, chi schiaccia il pulsante accanto al semaforo per attraversare la strada non sa che quel dispositivo in realtà non funziona. E allora a che serve? A far credere ai pedoni di poter influenzare la segnaletica. È provato che così riescono a sopportare meglio l’attesa…

Fare, fare, fare… agire, agire, agire… Se non facciamo qualcosa ci sembra di perdere il controllo…

… I grandi banchieri e i ministri dell’economia hanno a disposizione un’intera tastiera di pulsanti placebo. Che poi questi siano inutili si è capito da circa vent’anni in Giappone, e da qualche tempo anche negli Stati Uniti…

17. LA TENDENZA ALL’INCENTIVE SUPERRESPONSE

Perché non pagare mai il proprio avvocato a prestazione.

… governo coloniale francese di Hanoi promulgò una legge: chi consegnava un topo morto veniva ricompensato in denaro. Si pensava così di debellare i roditori. Ma il risultato fu che la popolazione cominciò ad allevarli…

Incentivi maldestri in azienda…

… Ora, poniamo che il consiglio di sorveglianza di un’azienda X abbia promesso ai suoi manager un bonus per il conseguimento di un determinato obiettivo. Che cosa succede? I manager si impegnano per stabilire obiettivi che ritengono raggiungibili, invece di lavorare per massimizzare i guadagni…

Metti l’ingegnere sotto il ponte

… Nei buoni sistemi di incentivazione, stimoli e intenzioni vanno di pari passo. Per esempio, nell’antica Roma, gli ingegneri stradali dovevano rimanere sotto il ponte che veniva inaugurato. Così avevano interesse a costruire ponti il più possibile stabili….

18. LA REGRESSIONE VERSO LA MEDIA

Se fa bello, pioverà…

… Mettiamo il caso che dove abitate si sia appena registrato un record di freddo. Con tutta probabilità, le temperature aumenteranno e rientreranno nella media stagionale….

Borsa

… Prestazioni straordinarie sono spesso seguite da altre meno sorprendenti. L’azione migliore degli ultimi tre anni probabilmente non resterà tale nei tre che seguiranno…

Il recupero dei peggiori non è poi così prodigioso… anzi, è scontato…

… Un ultimo esempio: a Boston, alle scuole con i risultati peggiori è stato destinato un pacchetto di incentivi. Dopo un anno, quelle scuole non erano più le ultime in classifica: merito degli incentivi, hanno dichiarato le autorità statali, e non della naturale regressione verso la media…

Meglio incoraggiare o punire? Attenzione a non sbagliarsi quando si giudica tra il bastone e la carota…

… Lo studente con i risultati migliori viene lodato. Quello con i risultati peggiori è invece punito. All’esame successivo – in base a semplici calcoli stocastici –, altri saranno i migliori o i peggiori. E il professore penserà: le punizioni aiutano, gli elogi rovinano. Conclusione errata…

19. LA TRAGEDIA DEI BENI COLLETTIVI

Si sa, se un bene è di tutti non è di nessuno

… Immaginatevi che un bell’appezzamento di terra venga messo a disposizione dei contadini del paese. C’è da aspettarsi che tutti vi portino le proprie mucche a pascolare. E tutto funziona finché l’erba non si esaurisce o non si diffondono malattie. Insomma, finché non si supera un certo numero di mucche e la terra non è sottoposta a uno sfruttamento eccessivo. Quando queste condizioni (erba sufficiente e salubrità del luogo) vengono a mancare, quello che era un racconto edificante sui beni collettivi si trasforma in tragedia

L’errore più grave è pensare di risolvere il problema con un appello o una predica alle coscienze anziché con un riallineamento degli incentivi…

… L’errore più grave è sperare di poterla superare grazie all’istruzione, alle campagne di informazione, ad appelli ai «sentimenti sociali», alle bolle papali o alle parole di una popstar. Non funziona così. Se si hanno veramente a cuore i beni collettivi, ci sono solo due possibilità: la privatizzazione o la gestione. Che cosa significa, in concreto? L’appezzamento di terreno deve essere affidato a un privato, o comunque è necessario regolamentarne l’accesso. Altrimenti, come ha dimostrato il biologo americano Garrett Hardin, si va in rovina. La gestione può avvenire per mezzo di un regolamento statale: per esempio, introducendo una tassa di utilizzo, o un limite di tempo; oppure si può dare la precedenza in base al colore degli occhi (del contadino o della mucca). La privatizzazione è la soluzione più semplice, ma anche la gestione ha i suoi vantaggi. Ma allora perché entrambe ci sembrano così difficili da accettare? Come mai restiamo aggrappati all’idea dei beni collettivi? Perché l’evoluzione non ci ha preparati ad affrontare un simile dilemma sociale. E questo per due motivi: primo, storicamente, l’uomo ha quasi sempre avuto a disposizione un numero illimitato di risorse; secondo, fino a diecimila anni fa si viveva in gruppi di non più di cinquanta persone. Ci si conosceva tutti. Chi guardava solo al proprio tornaconto e approfittava della collettività veniva subito individuato, diventava oggetto di vendetta ed era sottoposto alla peggiore delle punizioni: veniva dileggiato pubblicamente…

20. LA BIAS DEL RISULTATO (OUTCOME BIAS)

Non prendete mai una decisione sulla base dei risultati già ottenuti.

Una scimmia di successo

… Vi propongo un piccolo esperimento. Poniamo che un milione di scimmie giochino in Borsa. Comprano e vendono azioni con grande disinvoltura, ma a caso. Che succederà? Dopo un anno, circa metà delle scimmie avrà ricavato utili dai propri investimenti, mentre l’altra metà avrà subìto perdite. L’anno successivo si riproporrà più o meno lo stesso quadro. E così via. Dopo dieci anni le scimmie che avranno fatto investimenti «giusti» saranno circa mille. Dopo vent’anni ne resterà solo una: miliardaria. La chiameremo «scimmia di successo». Come reagiranno i media?…

Medici e campioni non rappresentativi

… Dovete valutare le prestazioni di tre cardiochirurghi e affidate a ognuno cinque operazioni difficili. Negli anni, il tasso di mortalità per simili interventi si è attestato su una media del 20 per cento. Vediamo i risultati del nostro esperimento: con il chirurgo A non muore nessun paziente, con il chirurgo B ne muore uno e con il chirurgo C due. Come valuterete le loro prestazioni? Se ragionate come la maggioranza delle persone, A sarà il migliore, B il secondo e C il peggiore. Ed ecco che siete caduti nella bias del risultato. Avrete forse già capito per quale motivo: i casi analizzati sono troppo pochi, quindi il risultato è irrilevante….

Potete dare un giudizio accurato solo se conoscete il loro lavoro e se osservate attentamente la preparazione e l’esecuzione dell’intervento.

21. IL PARADOSSO DELLA SCELTA

Perché più è meno.

Avete mai scelto le piastrelle del bagno?…

… Mia sorella e suo marito hanno comprato casa a Rohbau. Da allora non riusciamo più ad avere una normale conversazione con loro. Da due mesi, infatti, gira tutto attorno alle piastrelle del bagno. Ceramica, granito, marmo, metallo, pietra artificiale, legno, vetro, laminato: la scelta è infinita. Raramente ho visto mia sorella così angosciata…

Paralisi interiore e infelicità…

… Nella sua Guida all’infelicità, lo psicologo americano Barry Schwartz offre una spiegazione del fenomeno, che secondo lui ha tre motivazioni. Primo: troppa scelta porta a una paralisi interiore. Un supermercato ha offerto 24 tipi di marmellata in prova. I clienti potevano assaggiarle a piacimento e acquistarle a prezzo ridotto. Il giorno successivo venivano offerte solo 6 marmellate. Risultato: rispetto al primo giorno sono state vendute dieci volte più marmellate. Perché? Se la scelta è troppo vasta, il cliente non riesce a decidersi e finisce per non comperare nulla…

Crescono i costi opportunità

…  troppa scelta porta a prendere decisioni sbagliate. Se si chiede a un campione di giovani che cosa reputino importante in un partner, risponderanno tutti con le solite qualità: l’intelligenza, le buone maniere, un grande cuore, la capacità di ascolto, il senso dello humour e la bellezza fisica. Ma sono davvero questi i criteri di scelta? Un tempo, in un paese di medie dimensioni, ogni uomo poteva scegliere fra circa venti donne della stessa età…

22. LA SIMPATIA (LIKING BIAS)

Agiamo in modo irrazionale perché vogliamo essere amati.

Commesse simpatiche…

… Kevin ha comperato due casse di Margaux d’annata. Non è un gran bevitore, men che meno di Bordeaux. Ma la commessa gli è sembrata molto simpatica; non era per nulla scontata, né provocatrice, semplicemente simpatica. Per questo Kevin ha comprato quelle casse…

Il più grande venditore del mondo…

… Joe Girard è il migliore venditore d’auto del mondo. Il segreto del suo successo: «Non c’è tecnica più efficace di far credere al cliente che lo si ama»…

La tecnica del mirroring

… Il «rispecchiamento» (mirroring) è una delle tecniche più usate dai venditori, che cercano di imitare i gesti, il modo di parlare e la mimica di chi hanno davanti… Il cosiddetto multilevel marketing (vendita attraverso gli amici) funziona esclusivamente in base alla simpatia…

I depliant del WWF

… Avete mai visto un depliant del WWF con ragni, vermi, alghe o altri batteri? Probabilmente sono a rischio di estinzione tanto quanto i panda, i gorilla, i koala e le foche… le bestie devono essere il più possibile simili a noi. La Thyreophora cynophila si è estinta? Che peccato!…

23. L’EFFETTO PROPRIETÀ (ENDOWMENT)

Non attaccatevi alle cose.

La mia BMW…

… La BMW scintillava nel parcheggio del concessionario di auto usate. Aveva già fatto un bel po’ di chilometri, ma sembrava in condizioni impeccabili. Peccato che costasse 50.000 euro, troppo per me. Me ne intendo di auto usate; e per me quella valeva al massimo 40.000 euro. Ma il venditore non si era lasciato convincere. Quando una settimana dopo mi chiamò per dirmi che me la lasciava a 40.000 euro, mi precipitai da lui. Il giorno successivo mi fermai a una pompa di benzina. Il proprietario mi si avvicinò e propose di comprarmi la macchina per 53.000 euro, in contanti. Lo ringraziai e declinai l’offerta. Solo quando mi fui rimesso in viaggio capii di essermi comportato in modo assolutamente…

Ciò che possediamo ci sembra avere un valore maggiore di ciò che non è nostro.

Abbandonare e accumulare…

… Abbandonare le cose ci riesce molto più difficile che accumularle. Questo spiega non solo perché abbiamo la casa piena di cose inutili, ma anche perché gli appassionati di francobolli e di orologi o i collezionisti d’arte scambino così di rado i propri pezzi…

L’inganno delle aste…

… È così che prosperano le case d’asta come Christie’s e Sotheby’s. Chi offre fino all’ultimo ha l’impressione che l’opera d’arte sia già sua (o quasi)…

24. IL MIRACOLO

La necessità degli eventi inverosimili.

Casi quotidiani di telepatia

… Per un qualche motivo, la settimana scorsa mi sono ricordato di un mio compagno di scuola, Andreas, di cui da tempo non avevo notizie. All’improvviso è suonato il telefono: Andreas. «Telepatia!» ho esclamato sorpreso. Telepatia o caso?… Dato che passiamo circa il 90 per cento del nostro tempo a pensare agli altri, è un po’ assurdo credere che non succeda mai che due persone pensino l’una all’altra e alzino la cornetta… Quindi, i casi improbabili consistono proprio in questo: sono eventi rari, certo, ma possono accadere. E non bisogna stupirsi quando succede. Sarebbe sorprendente il contrario…

Abbiamo uno stramaledetto bisogno di senso: se guardiamo una nuvola la sua forma deve dirci qualcosa, raccontarci una storia (vedi punto 13), rinviarci a qualche oggetto familiare (apophenia). Questo anche se in realtà non ha senso alcuno e la sua forma è meramente casuale.

25. GROUPTHINK

Perché il consenso può essere pericoloso.

Il rompiballe

… Vi siete mai trattenuti dall’esprimere il vostro parere durante una riunione? Sicuramente sì. Si tace, si annuisce a ciò che viene proposto: non si vuole certo fare la figura dei rompiballe…

Il modo più comune di fallire…

… Irving Janis, docente di psicologia, ha studiato un’ampia casistica di fallimenti e ha scoperto un dato comune a tutti: i membri di un gruppo di complici sviluppano uno «spirito di squadra», alimentando così illusioni…

Swissair

… Il groupthink si ritrova anche in ambito economico. Un classico esempio è il collasso della Swissair nel 2001, nel quale il gruppo, estremamente compatto, composto da consulenti e dall’amministratore delegato, in preda all’euforia per i successi ottenuti fu in grado di costruire un consenso tale che chi nutriva dubbi sugli alti rischi della strategia di espansione dell’azienda non provò nemmeno a esprimerli…

26. LA SCARSA CONSIDERAZIONE PER LA PROBABILITÀ

Perché i jackpot sono in costante aumento.

… Potete scegliere tra due giochi: nel primo, in palio ci sono 10 milioni di euro; nel secondo, 10.000 euro. Quale scegliete? Se vincete al primo, vi cambia la vita: mollate il lavoro e vivete di rendita. Se invece vi aggiudicate il jackpot del secondo, potrete concedervi una bella vacanza ai Caraibi, ma nulla più. Nel primo caso, la possibilità di vincere è di uno su cento milioni, nel secondo di uno su diecimila. Quindi? Che fate? A seguire la pancia, sceglieremmo tutti il primo, anche se il secondo, da un punto di vista oggettivo, è molto meglio. Ecco perché i jackpot aumentano costantemente: milioni, bilioni, trilioni; poco importa quali siano le reali possibilità di vincita…

Il nostro cervello non sembra attrezzato per trattare le probabilità in modo naturale.

27. LA BIAS DEL RISCHIO ZERO

Il rischio zero ha un prezzo troppo alto ma molti non se ne accorgono.

Il gioco della roulette russa ce lo fa capire…

… Mettiamo il caso che dobbiate giocare alla roulette russa. Il tamburo del vostro revolver può contenere fino a sei cartucce. Lo girate come la ruota della fortuna, vi puntate la pistola alla tempia e premete il grilletto. Prima domanda: se sapete che ci sono quattro cartucce, quanto sareste disposti a pagare per toglierne due? Seconda domanda: se invece sapete che ne rimane solo una, quanti soldi spendereste per toglierla? Per molte persone la risposta è ovvia: sono disposte a sborsare più denaro nel secondo caso, perché il rischio di morte verrebbe completamente eliminato. Ma da un punto di vista puramente statistico ciò non ha alcun senso, perché nel primo caso le probabilità di morte si riducono a due sesti, mentre nel secondo caso solo a un sesto…

Inquinamento

… Due ricercatori dell’università di Chicago hanno dimostrato come il campione di persone da loro studiato temesse l’inquinamento chimico a prescindere dal tasso di rischio, che poteva oscillare tra l’1 e il 99 per cento. Si tratta di una reazione irrazionale, ma è la più frequente. A quanto pare, cerchiamo solo il rischio zero…

Cancro

… L’esempio classico è la legge americana sugli alimentari del 1958, che ha messo fuori legge i cibi che contengono sostanze cancerogene. A un primo sguardo, questo divieto totale (rischio zero) ci sembra sensato, ma in realtà ha fatto sì che venissero impiegate sostanze ancora più pericolose…

28. L’ERRORE DELLA SCARSITÀ

Perché, se sono pochi, i biscotti sono più buoni.

La biglia blu…

… Ero a casa di un’amica a bere un caffè. I suoi tre figli ci scorrazzavano intorno, mentre noi cercavamo di proseguire nella conversazione. Allora ricordai di avere con me delle biglie, un sacchetto pieno di biglie. Lo agitai, sperando che i marmocchi avrebbero giocato in pace. Mi sbagliavo di grosso: scoppiò subito una rissa. Non capii che cosa stesse succedendo finché non li osservai attentamente. Tra le tante biglie ce n’era una blu, e i bambini se la contendevano…

Selezione all’ingresso

… venni a sapere che Google avrebbe lanciato un servizio di posta elettronica «molto selettivo» e solo «su invito», feci di tutto per ottenere un account e alla fine ci riuscii. Ma perché ci tenevo tanto? Non certo perché avessi bisogno di un altro indirizzo mail…

Cercando casa

… La mia amica – la madre dei tre bambini – fa l’agente immobiliare come secondo lavoro. Ogni volta che ha per le mani un compratore che non si decide, gli telefona e gli dice: «Un medico di Londra ha visitato l’appartamento ieri. È molto interessato. Lei ha preso una decisione?». Il medico di Londra – che a seconda delle volte è un professore o un banchiere – ovviamente è un personaggio inventato. Ma l’effetto che fa è quanto di più reale ci sia: spinge il cliente a prendere una decisione…

Biscotti

… Per valutare la qualità di alcuni biscotti, il professor Stephen Worchel divise degli assaggiatori in due gruppi. Il primo riceveva una scatola intera, mentre al secondo venivano dati solo due biscotti. Risultato: i membri del secondo gruppo diedero una valutazione nettamente superiore…

Marketing

… «Fino a esaurimento scorte», si legge sulle pubblicità. «Solo per oggi!» su un manifesto, poi più niente. I galleristi hanno imparato a mettere un bollino rosso sotto la maggior parte dei quadri, come a dire: li ho venduti quasi tutti….

In psicologia si parla anche di “effetto Romeo e Giulietta”: l’amore dei due adolescenti shakespeariani è fortissimo proprio perché proibito.

29. LA SCARSA CONSIDERAZIONE PER LA FREQUENZA DI BASE

Mozartiani

… Markus è magrolino, porta gli occhiali e gli piace Mozart. Quindi è più probabile che a) Markus sia un camionista o che b) Markus sia un professore di letteratura a Francoforte? La maggioranza sceglierebbe b). Sbagliato. In Germania i camionisti sono molti di più dei professori francofortesi. Per cui è molto più probabile che Markus sia un camionista, anche se gli piace Mozart…

Delinquenza

… Secondo esempio: durante una rissa un ragazzo viene ferito a morte. È quindi più probabile che a) l’assassino sia un bosniaco che possiede illegalmente un coltello da combattimento o che b) l’assassino sia un giovane tedesco appartenente alla media borghesia? Ormai avete capito come funziona il ragionamento: la risposta b) è molto più verosimile perché ci sono molti più giovani tedeschi che importatori di coltelli bosniaci…

Proverbi

… Negli Stati Uniti ai futuri medici viene ripetuto fino alla nausea: «Se siete in Wyoming e sentite uno scalpiccio di zoccoli e pensate di vedere strisce bianche e nere, si tratta con tutta probabilità di un cavallo»…

30. LA DISTORSIONE DELLO SCOMMETTITORE

Perché il destino non è mai controbilanciato.

Montecarlo

… Nell’estate del 1913, al casinò di Montecarlo, si verificò un evento eccezionale. La gente si accalcò intorno al tavolo della roulette, incredula. Era la ventesima volta che la pallina finiva sul nero. Molti giocatori pensarono di sfruttare il momento e puntarono sul rosso. Ma, ancora una volta, uscì il nero. Arrivarono altre persone, e puntarono tutte sul rosso. Doveva pur uscire! Invece niente, ancora nero. E poi un’altra volta, e un’altra ancora. Solo al ventisettesimo giro la pallina si fermò finalmente sul rosso. Ma ormai i giocatori avevano perso tutto…

31. L’ANCORAGGIO

Spara alto e ti arricchirai…

… un professore ha collocato sul tavolo una bottiglia di vino sconosciuta e ha chiesto a delle persone che si trovavano con lui di scrivere su un foglietto le ultime due cifre del loro codice fiscale, chiedendo loro se avrebbero speso quella cifra per la bottiglia di vino. Poi ha messo la bottiglia all’asta. Le persone con i numeri più alti hanno offerto quasi il doppio rispetto a quelle con le cifre più basse. I numeri hanno fatto da àncora, anche se purtroppo le persone non se ne sono accorte e sono state tratte in inganno…

Ruota della Fortuna

… Lo psicologo Amos Tversky si è procurato una ruota della fortuna e ha fatto un esperimento. Ai partecipanti veniva domandato quanti fossero gli stati membri dell’ONU. Le persone risposero in base al numero che avevano ottenuto girando la ruota: più era alto, più erano gli stati membri…

La nostra mente è in cerca di ancoraggi: meglio sparare una parcella altissima che una parcella moderata che contempla poi piccoli aumenti. Allo scattare dell’aumento il secondo soggetto si lamenterà più del primo pur pagando molto meno. È l’ancoraggio, baby.

32. L’INDUZIONE

La triste storia dell’oca

… Un’oca viene nutrita. All’inizio, povera bestia, è dubbiosa, si chiede: «Perché mi danno da mangiare? Ci dev’essere qualcosa sotto». Passano le settimane, e ogni giorno il contadino le porta nuovo cibo. E l’oca è sempre meno dubbiosa. Dopo qualche mese è sicura: «Mi vogliono bene!» e ogni giorno le sue certezze vengono confermate, si rafforzano. Convinta della buona fede del contadino, rimane basita quando, il giorno di Natale, questi entra nell’aia e la uccide. L’oca di Natale è rimasta vittima del pensiero induttivo…

Basta una sola osservazione che contraddica le nostre supposizioni a cancellare teorie confermate da migliaia di fatti.

33. L’AVVERSIONE ALLE PERDITE

Loss aversion: perché siamo più sensibili alle storie brutte che a quelle belle?

Guardiamoci indietro…

… Nelle fasi precedenti della nostra evoluzione quest’impressione era ancora più forte. Un minimo errore poteva costarci la pelle. Qualunque cosa poteva escludere dal «gioco della vita» – una distrazione durante la caccia, una corda che prendeva fuoco, l’esclusione dal gruppo. Chi non era abbastanza attento o correva rischi troppo grossi o moriva prima che i suoi geni potessero passare alla generazione successiva. E chi rimaneva – i prudenti – sopravviveva. Sono loro i nostri antenati. Non c’è da stupirsi, quindi, se siamo più sensibili alle perdite che ai guadagni…

Se perdete 100 euro, il costo in termini di felicità è maggiore che nel caso in cui ve ne regalassero altrettanti.

Se volete convincere qualcuno, non gli presentate i possibili guadagni, ma le perdite che potrebbe evitare.

Cancro

… Vengono distribuiti due volantini. Il volantino A dice: «Fatevi visitare una volta all’anno. Solo così è possibile diagnosticare un cancro e intervenire per tempo»; mentre nel volantino B si legge: «Se non vi fate visitare ogni anno, rischiate di non scoprire per tempo un possibile cancro e di non potere più intervenire». Su entrambi i volantini c’è un numero di telefono per chi desidera ulteriori informazioni. L’analisi dei dati ha mostrato che le donne che avevano ricevuto il volantino B chiamavano più di frequente…

In Borsa gli investitori tendono a non realizzare le perdite ma a temporeggiare nella speranza che i loro titoli rimontino.

34. L’OZIO SOCIALE (SOCIAL LOAFING)

Il lavoro di squadra è sempre pigro.

L’illuminazione osservando i cavalli da tiro

… Nel 1913, l’ingegnere francese Maximilien Ringelmann misurò le prestazioni dei cavalli. Scoprì che la forza di due bestie da tiro, attaccate entrambe a una carrozza, non era il doppio di quella di un cavallo solo… Solo gli psicologi non si stupiscono di simili risultati. Il termine scientifico che li descrive è «ozio sociale». Questo entra in gioco quando la prestazione del singolo non è direttamente individuabile, ma si perde in quella del gruppo…

Si tratta di un comportamento razionale…

… L’ozio sociale è un comportamento razionale: perché spendere tante forze se con la metà si ottiene lo stesso risultato e nessuno si accorge di nulla? Insomma, l’ozio sociale è una forma di inganno, e ne siamo tutti colpevoli. Spesso, però, non lo facciamo apposta. La truffa è inconscia, come nei cavalli. Non stupisce tanto il fatto che la prestazione individuale sia inversamente proporzionale al numero di persone che tirano la fune. Curioso è piuttosto che non sia mai pari a zero. In fondo, perché non abbandonarsi alla pigrizia totale? Gli altri se ne accorgerebbero, e questo avrebbe conseguenze ben precise, come l’esclusione dal gruppo o un danno alla nostra immagine…

Tutta colpa dei giapponesi…

… Ma allora perché da anni sentiamo ripetere che le squadre sono un modello migliore rispetto ai lottatori solitari? Forse è colpa dei giapponesi, che trent’anni fa invasero il mercato con i loro prodotti. I commercianti si misero a studiare quel miracolo e capirono che nelle fabbriche giapponesi si lavorava in squadra. Così copiarono il loro modello per filo e per segno, con esiti diversificati. Quello che in Giappone funzionava perfettamente (la mia tesi è che lì l’ozio sociale praticamente non esiste) non sortì lo stesso risultato né in Europa né in America…

35. LA CRESCITA ESPONENZIALE

Il potere del foglio piegato su se stesso.

Esempio…

… Un foglio di carta viene piegato a metà, poi ancora a metà, poi ancora, e ancora. Quale sarà il suo spessore dopo cinquanta pieghe? Prima di proseguire nella lettura, scrivete la vostra stima su un pezzo di carta. Seconda domanda. Avete la scelta tra: a) nel prossimo mese vi regalerò ogni giorno 1.000 euro; b) nel prossimo mese vi regalerò il primo giorno 1 centesimo, il secondo 2, il terzo 4, il quarto 8 e così via. Scegliete senza pensarci troppo: a) o b)? Ci siete? Bene: se supponiamo che un foglio di carta abbia uno spessore di un decimo di millimetro, dopo cinquanta pieghe sarà di cento milioni di chilometri. Tanto quanto la distanza della Terra dal Sole, come potrete facilmente calcolare con una calcolatrice. Per la seconda domanda, conviene rispondere b), anche se a) fa più gola. Se rispondete a), alla fine del mese avrete guadagnato 30.000 euro, mentre con b) saranno più di 10 milioni…

Storiella persiana

… Che il nostro cervello fatichi a comprendere la crescita percentuale, lo sapevano già gli antichi persiani, i quali inventarono una favola: c’era una volta un cortigiano scaltro, che regalò una scacchiera al suo sovrano. Il re gli chiese: «Dimmi come posso ringraziarti». «Non voglio nulla, nobile signore mio, se non che voi riempiate la scacchiera di riso. Mettete un chicco sulla prima casella, e il doppio su ogni casella successiva. Quindi due sulla seconda, quattro sulla terza e così via.» Il re si stupì: «Un desiderio così modesto ti fa onore, caro cortigiano». Di quanto riso ci sarebbe stato bisogno? Al massimo un sacco, pensò il re. In verità ce ne sarebbe voluto ben più di quanto ce ne fosse sulla terra…

36. LA MALEDIZIONE DEL VINCITORE

Chi vince l’asta è perduto…

… La maledizione del vincitore funziona così: il vincitore di un’asta spesso è il vero perdente. Gli analisti industriali hanno dimostrato che le aziende che si sono aggiudicate aste nel settore petrolifero hanno sistematicamente speso troppi soldi e, dopo qualche tempo, sono fallite. Il che è comprensibile. Se le stime oscillano tra 10 e 100 milioni, il valore reale si collocherà più o meno a metà. Nelle aste, l’offerta maggiore è spesso – in modo sistematico – troppo alta, a meno che l’offerente non abbia un vantaggio di informazione… Seguite il consiglio di Warren Buffett: «Non partecipate mai alle aste». Impossibile? Lavorate in un settore in cui sono inevitabili? Allora stabilite un’offerta massima e sottraete un 20 per cento per l’effetto della maledizione del vincitore…

37. L’ERRORE FONDAMENTALE DI ATTRIBUZIONE

Non chiedete mai a uno scrittore se il suo romanzo è autobiografico.

Non riusciamo a pensare se non attribuendo meriti e colpe

… Aprite il giornale e leggete che un amministratore delegato ha dovuto dimettersi perché gli affari andavano male. Arrivati alla pagina sportiva, apprendete che la vostra squadra del cuore ha vinto il campionato grazie al giocatore X o all’allenatore Y. «Non c’è storia senza personaggi»: questa è la regola d’oro delle redazioni. I giornalisti (e i loro lettori) commettono entrambi l’errore fondamentale di attribuzione, ossia la tendenza, nella spiegazione degli eventi, a sopravvalutare in modo sistematico l’influenza delle persone a scapito dei fattori situazionali…

Panpoliticizzazione

… Nel 1967, i ricercatori della Duke University eseguirono il seguente esperimento. Un oratore teneva un discorso appassionato a favore di Fidel Castro. Ai soggetti-cavia veniva detto che il discorso gli era stato assegnato a prescindere dalle sue idee politiche, ma la maggior parte degli ascoltatori era invece convinta che le rispecchiasse. Per loro il contenuto del discorso era da attribuire alla personalità dell’oratore, e non a fattori esterni, cioè a chi gliel’aveva messo in bocca. L’errore di attribuzione si manifesta con maggior forza nel caso di eventi negativi. Diamo alle persone la «colpa» dei conflitti: Hitler ha sulla coscienza la seconda guerra mondiale, e l’attentatore di Sarajevo la prima…

Tendiamo ad interpretare ogni evento come causato da una motivazione interiore dei protagonisti.

Il bambino che vede un tramonto pensa che il sole “voglia” scendere.  

La maledizione degli scrittori

… Essendo scrittore sono spesso vittima dell’errore fondamentale di attribuzione: dopo una lettura in pubblico (che già di per sé è un’impresa problematica) la prima domanda è sempre e irrimediabilmente: «Che cosa c’è di autobiografico nel suo romanzo?». Mi piacerebbe molto gridare al pubblico: «Non siamo qui a parlare di me, ma del libro, del testo, della lingua, della verosimiglianza della vicenda, cazzo!»…

38. LA FALSA CAUSALITÀ

Perché non credere alle cicogne.

Pompieri e pidocchi…

… Per gli abitanti delle Ebridi, l’arcipelago a nord della Scozia, i pidocchi erano una sicurezza. Se sparivano dalla testa di qualcuno, questi si ammalava e gli veniva la febbre; allora, perché la temperatura scendesse, alla persona venivano collocati di proposito pidocchi in testa. Il rimedio funzionava, e gli abitanti delle Ebridi si convincevano di aver ragione: non appena tornavano i pidocchi, il paziente migliorava. Uno studio condotto sul contingente dei vigili del fuoco di una città ha messo in luce un rapporto direttamente proporzionale fra gli incendi e il numero di unità impiegate sul territorio: più grande era il numero dei pompieri in servizio, più grande era anche quello degli incendi. Il sindaco, quindi, ordinò subito una riduzione dei contingenti in servizio e tagliò i fondi in bilancio. Entrambe le storie sono tratte dal libro Il cane che faceva le uova, e mostrano come tendiamo a confondere cause ed effetti. I pidocchi abbandonano la testa del malato perché ha la febbre, sentono bruciare la terra sotto i piedi e se la danno a gambe. Quando la febbre è scesa, sono invece ben contenti di tornare. E più incendi ci sono, più pompieri entrano in servizio: ovvio che non succeda il contrario…

39. L’EFFETTO ALONE (HALO EFFECT)

Perché i belli fanno più facilmente carriera.

“Effetto alone” significa che ci lasciamo ingannare da un solo aspetto e lo isoliamo dal quadro generale.

Basta una sola qualità positiva per creare contagio (alone)…

… Lo psicologo Edward Lee Thorndike ha scoperto l’effetto alone circa cent’anni fa. Basta una sola qualità positiva in una persona (per esempio la bellezza, lo status sociale, l’età) per dare un’impressione positiva o negativa, che finisce per oscurare tutte le altre e per influenzare quindi in modo determinante l’impressione generale. Numerosi studi hanno mostrato come le persone di bell’aspetto vengano considerate automaticamente più simpatiche, sincere e intelligenti. I belli, poi, fanno più facilmente carriera, e questo non ha nulla che a vedere con la leggenda (particolarmente diffusa tra la popolazione femminile) della «carriera fatta andando a letto con il capo»…

40. LE STRADE ALTERNATIVE

Controfattuali

… Che cosa sono le strade alternative? Tutto ciò che sarebbe potuto succedere ma che non è successo. Alla roulette russa cinque strade alternative avrebbero portato allo stesso risultato (la vincita dei 10 milioni) e una alla morte: fa una grande differenza…

Visibile e invisibile

… Le strade alternative sono invisibili, per questo ci pensiamo così di rado. Chi specula con titoli spazzatura, opzioni e credit default swaps, e guadagna così milioni, non dovrebbe mai dimenticare che si trascina dietro un sacco pieno di strade alternative pericolose, che potrebbero mandarlo in rovina da un giorno all’altro…

Bastiat: se rompo una finestra creo lavoro per il vetraio. Si tratta di una conseguenze che vedo. Cio’ che non vedo è l’impiego alternativo di quei soldi che spendo per il vetraio. Questa illusione è talmente forte che alcuni raccomandano di rompere le finestre, almeno in tempo di crisi.

41. L’ILLUSIONE DEI PRONOSTICI

La sfera di cristallo ci appanna la vista.

Philip Tetlock

… «Cambio di regime in Corea del Nord nei prossimi due anni.» «I vini argentini supereranno l’indice di gradimento di quelli francesi.» «Fra tre anni Facebook sarà il più grande mezzo di intrattenimento.» «L’euro crollerà.» «Fra dieci anni tutti potranno viaggiare a piacimento.» «Il petrolio si esaurirà nel giro di quindici anni.» Gli esperti ci bombardano quotidianamente con i loro pronostici. Ma possiamo davvero fidarci? Fino a pochi anni fa nessuno ne controllava la qualità. Poi è arrivato Philip Tetlock. Il professore di Berkeley ha analizzato 82.361 pronostici, per un totale di 284 esperti, su un periodo di tempo di dieci anni. Risultato: se fossero stati generati da una macchina in modo casuale, l’esattezza dei pronostici ne avrebbe risentito ben poco….

Peter Lynch

… Peter Lynch: «Negli Stati Uniti ci sono sessantamila laureati in economia. Molti di loro, per mestiere, dovrebbero prevedere crisi economiche e tassi d’interesse. Se solo azzeccassero due pronostici di fila diventerebbero miliardari. Ma a quanto mi risulta sono ancora tutti impiegati ligi al dovere»…

In altre parole: la nostra società concede un’opzione gratuita a quelle persone. Se il pronostico è sbagliato, non c’è alcun inconveniente; se invece è azzeccato i nostri guadagnano in termini di visibilità.

42. LA FALLACIA DELLA CONGIUNZIONE (CONJUNCTION FALLACY)

Indovinello…

… Klaus ha trentacinque anni. Ha studiato filosofia e fin da quando era a scuola si è interessato di questioni riguardanti il Terzo Mondo. Conclusi gli studi, ha lavorato due anni per la Croce Rossa in Africa occidentale, e altri tre anni nella sede centrale di Ginevra, dove è stato promosso a caposettore. Poi si è iscritto a un MBA e si è laureato con un tesi sulla «Responsabilità sociale delle imprese». Domanda: è più probabile che a) Klaus lavori per un grande istituto bancario o b) Klaus lavori nella fondazione dedicata al Terzo Mondo di un grande istituto bancario? Se ragionate come la maggior parte delle persone, direte b). Peccato che sia la risposta sbagliata, perché non implica solo che Klaus lavori per una grande banca, ma soddisfa anche un’altra condizione. Tuttavia, il numero di coloro che sono impiegati presso una banca e lavorano nella fondazione che la stessa banca ha costituito per aiutare il Terzo Mondo è irrisorio rispetto al numero totale degli impiegati bancari…

Si tratta di un errore di ragionamento ed è stato studiato dai premi Nobel Daniel Kahneman e Amos Tversky. Più il cooperante Klaus ci viene descritto in modo convincente, efficace e articolato, più aumenta il pericolo di cadere in errore. 

43. FRAMING

Definizione…

… «Ehi, il bidone della spazzatura è pieno!» oppure: «Amore, saresti così carino da svuotare il bidone della spazzatura?». C’est le ton qui fait la musique: è la tonalità a fare la musica. La stessa cosa, presentata in un modo o in un altro, è completamente diversa. In gergo psicologico si parla di framing. Framing («inquadramento», si parla anche di effetto framing) significa: reagiamo diversamente allo stessa situazione a seconda di come ci viene presentata…

Lotta alle epidemie

… Negli anni Ottanta, Daniel Kahneman, premio Nobel per l’economia nel 2002, e il suo collega Amos Tversky hanno condotto un sondaggio proponendo due strategie per la lotta contro le epidemie. In gioco c’era la vita di seicento persone. «L’opzione A salva la vita a duecento persone.» «L’opzione B ha una probabilità di un terzo di salvare tutte le seicento persone, e di due terzi di non salvare nessuno.» Anche se le due opzioni sono equivalenti (in entrambi i casi il tasso di riuscita è di duecento persone), la maggioranza sceglierebbe A, seguendo il proverbio «meglio un uovo oggi che una gallina domani»…

44. LA ACTION BIAS (BIAS DELL’IPERATTIVITÀ)

Perché aspettare con le mani in mano è una tortura.

Rigori

… I calciatori che devono tirare un rigore calciano per un terzo nel mezzo, per un terzo a sinistra e per un altro terzo a destra. E i portieri che fanno? Nel 50 per cento dei casi si buttano a sinistra, e nel restante 50 a destra. Ma in pochissimi casi rimangono fermi nel mezzo, anche se un terzo delle palle finisce proprio lì. Perché? Perché sembra loro preferibile e meno doloroso buttarsi dalla parte sbagliata invece di rimanere fermi come scemi e vedere sfrecciare la palla a sinistra o a destra. Questo comportamento si chiama action bias (traducibile con iperattività): agire anche quando non serve….

L’action bias è più forte nelle situazioni nuove o poco chiare.

Quindi: nelle situazioni incerte sentiamo il bisogno di fare qualcosa, qualunque cosa, poco importa se serve o meno. Ci fa sentire meglio, a prescindere dal fatto che la situazione sia migliorata. Spesso non lo è.

Pascal

… «La più grande sventura dell’umanità consiste nel fatto di non essere in grado di restarsene tranquilli nella propria stanza»…

45. LA BIAS DI OMISSIONE (OMISSION BIAS)

Mea culpa… pensieri, parole, opere e… e omissioni!…

… Ci sono due alpinisti. Il primo cade in un crepaccio. Potreste salvarlo chiamando i soccorsi, ma non lo fate e lui muore. Il secondo lo spingete nel crepaccio. In poco tempo muore anche lui. Quale dei due atti è più grave? Da un punto di vista razionale, sono entrambi riprovevoli. L’omissione di soccorso così come l’omicidio intenzionale: entrambi hanno causato la morte della persona coinvolta. Ma ci sembra che la prima sia meno grave. Quest’impressione illustra perfettamente la omission bias, ovvero la bias di omissione…

Farmaci

… Dovete decidere se autorizzare un farmaco per i malati terminali che ha pesanti effetti collaterali. È letale per il 20 per cento dei pazienti, che muoiono sul colpo, ma in tempi altrettanto rapidi salva la vita al restante 80 per cento. Qual è il vostro verdetto? Se ragionate come la maggior parte delle persone, negherete l’autorizzazione. La morte immediata di un quinto dei pazienti vi sembra più grave del fatto che l’80 per cento di essi potrebbe essere salvato. Decisione assurda, ma perfettamente in linea con l’omission bias…

Eutanasia e omissioni

… Per capire fino a che punto questa «distorsione morale» sia radicata in noi, basta considerare la legislazione in materia. Sebbene infatti rispecchi le volontà del morituro, l’eutanasia è passibile di sanzioni in Germania come in Svizzera, mentre la rinuncia deliberata alle misure di mantenimento in vita non lo è…

Omissioni e ‘68

… L’omission bias è molto difficile da riconoscere: la rinuncia all’azione è meno visibile dell’azione stessa. Il movimento del Sessantotto – questo bisogna concederglielo – l’ha capito, e l’ha combattuta con uno slogan ben chiaro: «Se non sei parte della soluzione, sei parte del problema»…

46. LA SELF-SERVING BIAS

Perché la colpa non è mai nostra.

Economia…

… se l’azienda ha avuto un buon rendimento nel corso dell’anno, l’amministratore delegato dirà che è merito di una serie di decisioni azzeccate, del suo instancabile operato e della dinamica cultura aziendale di cui lui stesso è il primo fautore. Se invece l’azienda esce da una pessima annata, la colpa sarà dell’euro forte, del governo, della concorrenza sleale dei cinesi, dei dazi doganali nascosti imposti dagli americani e, soprattutto, della cautela da parte dei consumatori…

Scuola…

… I voti alti erano sempre merito vostro, in fondo rispecchiavano le vostre conoscenze e le vostre capacità. Se invece prendevate un’insufficienza… era un puro caso? No, il compito era formulato in modo ingiusto…

Antidoto: fraternizzate con i nemici…

… Come contrastare la self-serving bias? Avete amici che vi dicono senza problemi la verità? In tal caso, ritenetevi fortunati. Altrimenti, avete almeno un nemico? Bene. Allora fatevi violenza e invitatelo a bere un caffè. Chiedetegli di dirvi spassionatamente quel che pensa di voi. Gli sarete eternamente grati…

47. LA FELICITÀ EDONICA (HEDONIC TREADMILL)

Perché conviene che il tragitto fino al lavoro resti breve.

Domande nient’affatto banali…

… Mettiamo che un giorno squilli il telefono: vi comunicano che avete vinto 10 milioni di euro alla lotteria. Come vi sentireste? E quanto durerebbe quella sensazione? Altro scenario: squilla il telefono e vi dicono che il vostro migliore amico è morto. Come vi sentireste? E quanto durerebbe quella sensazione?…

Felicità da lotteria

… Vincere 10 milioni alla lotteria ci renderà felici a lungo? Dan Gilbert, psicologo di Harvard, ha svolto ricerche in materia e ha concluso che l’effetto happiness ha una durata media di tre mesi…

Infelicità da pendolarismo

… Ricerche hanno dimostrato che il pendolarismo in auto è spesso causa di infelicità e che si fa fatica ad abituarvisi. Chi non vi è portato per natura soffrirà sempre…

Consigli per vivere felici…

… Vi do alcuni consigli, con scarso fondamento scientifico: 1) evitate gli effetti negativi a cui è difficile abituarsi anche dopo lungo tempo (pendolarismo, rumore, stress cronico); 2) dai beni materiali – auto, case, bonus, vincite al lotto, medaglie d’oro – aspettatevi solo effetti a breve termine; 3) gli effetti duraturi e positivi dipendono spesso da come organizzate il vostro tempo. Cercate di averne molto libero, e di muovervi in autonomia. Occupatevi di ciò che più si avvicina alle vostre passioni, anche se significa rinunciare a un po’ di guadagni. Investite nelle amicizie. Le donne ricavano un effetto happiness duraturo da una protesi al seno, mentre gli uomini dalla posizione lavorativa…

48. LA BIAS DELL’AUTOSELEZIONE (SELF-SELECTION BIAS)

Non meravigliatevi di esistere.

La fila vicino alla nostra viaggia sempre più spedita…

… Stavo viaggiando sull’autostrada da Basilea a Francoforte, quando mi ritrovai in coda. «Ma perché, dannazione, capita sempre a me?» imprecai guardando la corsia opposta, dove le macchine viaggiavano a velocità invidiabile verso sud… Davvero capitavo sempre nelle file lente (in banca, in posta, nei negozi), dove si avanzava a malapena? O mi ingannavo? Mettiamo che tra Basilea e Francoforte si formi una coda nel 10 per cento dei casi. La probabilità di rimanere bloccato non è maggiore di quella che la coda si formi, quindi del 10 per cento. Ma la probabilità di incontrare una coda a un certo punto del mio tragitto è maggiore del 10 per cento. Perché? In coda mi muovo molto lentamente e quindi vi trascorro un tempo proporzionalmente enorme. E poi: se il traffico è scorrevole, non ci penso….

Campionatura distorta…

… I miei conoscenti di sesso maschile si lamentano spesso del fatto che dove lavorano ci siano pochissime donne; mentre le mie conoscenze femminili del fatto che ci siano troppo pochi uomini. Peccato che ciò non abbia senso, perché chi si lamenta fa parte del campione d’analisi. La probabilità che un uomo qualsiasi lavori in un settore con eccedenza di manodopera maschile è alta…

Editoria

… La bias dell’autoselezione è onnipresente. I responsabili del marketing ci cascano spesso. Ecco un esempio: l’editore di una newsletter invia un questionario ai suoi abbonati, allo scopo di capire come la valutino. Peccato che a riceverlo siano solo gli abbonati che non si sono ancora disiscritti, quindi perlopiù clienti soddisfatti (gli altri sono depennati dal campione d’analisi)…

C’è chi si meraviglia di esistere

… non molto tempo fa, un amico mi ha fatto notare con grande enfasi che era fantastico che lui – sì, proprio lui – esistesse, era quasi un miracolo! Tipica vittima della bias dell’autoselezione. Un’osservazione del genere può farla solo chi esiste. Perché chi non esiste non può certo meravigliarsene. Comunque, ogni anno, non pochi filosofi incorrono nello stesso errore quando nei loro libri si dicono deliziati dal fatto che qualcosa di così geniale come la lingua abbia potuto evolversi. Provo una certa simpatia per il loro stupore, ma è assolutamente infondato. Se non ci fosse la lingua, quei filosofi non potrebbero meravigliarsi…

Attenzione: meravigliarsi di esistere è ingenuo, meravigliarsi dell’esistenza dell’uomo è legittimo (argomento antropologico).

49. LA ASSOCIATION BIAS (BIAS DELL’ASSOCIAZIONE)

Perché a volte l’esperienza rende scemi.

Il nostro cervello è una macchina associativa…

… Il nostro cervello funziona come una macchina associativa. Il che non è per forza negativo: se mangiamo un frutto sconosciuto e ci sentiamo male, eviteremo di coglierne altri da quella pianta e classificheremo i suoi frutti come tossici o comunque sgradevoli… Il primo a studiare il fenomeno associativo è stato Ivan Pavlov. Originariamente, lo scienziato russo voleva misurare la salivazione nei cani…

… e la Coca-Cola lo sa bene…

… Non vedrete mai una Coca-Cola associata a un volto triste o al corpo di un anziano. Le persone che bevono Coca-Cola sono giovani, belle, e si divertono da morire…

Dai miei impiegati voglio solo buone notizie

… Anche amministratori delegati e investitori hanno la tendenza (inconscia) a evitare questi presunti portatori di sventura. Risultato: ai piani alti giungono solo le buone notizie, che danno un quadro distorto della situazione. Warren Buffett conosce bene il problema: ha espressamente richiesto agli amministratori delegati delle sue aziende di non comunicargli le buone notizie, ma solo le cattive. E senza troppi giri di parole…

50. LA FORTUNA DEL DEBUTTANTE

Attenzione ai buoni inizi, sono ingannevoli…

… La fortuna del debuttante gioca un ruolo fondamentale in economia: l’azienda A acquisisce le aziende B, C e D. Ogni volta si tratta di operazioni riuscite. I vertici dell’azienda, quindi, si convincono di avere la mano fortunata nelle acquisizioni. Sull’onda dell’entusiasmo, l’azienda A compera anche la E, più grande di lei. Ma l’integrazione si rivela un disastro…

Un po’ di storia

… La fortuna del debuttante ha influenzato anche il corso della storia. Dubito che Napoleone o Hitler si sarebbero spinti fino in Russia se non avessero avuto alle spalle vittorie precedenti…

51. LA DISSONANZA COGNITIVA

Come sentirsi in pace grazie a qualche piccola bugia (detta a se stessi).

La volpe si autoinganna con l’uva…

… La favola del greco Esopo illustra uno degli errori di ragionamento più frequenti. C’è una discrepanza fra ciò che la volpe si è proposta di fare e ciò che è effettivamente accaduto. Questa contraddizione fastidiosa (dissonanza) può far reagire la volpe in tre modi diversi: a) può procurarsi l’uva in un altro modo; b) può ammettere di non possedere le capacità necessarie; c) può interpretare retrospettivamente l’accaduto. In quest’ultimo caso si parla rispettivamente di «dissonanza cognitiva» e di soluzione della stessa…

Pagati per mentire

… Leon Festinger e J. Merrill Carlsmith, della Stanford University, chiesero ai loro studenti di svolgere un compito noiosissimo per un’ora. Poi li suddivisero in due gruppi, in modo casuale. A ogni studente del gruppo A diedero un dollaro (siamo nel 1959) e chiesero di parlare con entusiasmo del lavoro svolto – in pratica, di mentire – al compagno che lo attendeva fuori dalla porta. Agli studenti del gruppo B venne fatta la stessa richiesta: questa volta, però, quella piccola bugia valeva 20 dollari. In seguito gli studenti dovettero confessare quanto il lavoro fosse stato effettivamente piacevole. Curiosamente, chi aveva ricevuto solo un dollaro descrisse il compito svolto come più gradevole e interessante di chi era stato ricompensato con 20 dollari. Perché? Mentire per un misero dollaro non aveva senso, quindi il lavoro non doveva essere stato così male. Coloro che invece avevano ricevuto 20 dollari non sentivano il bisogno di rivedere la propria interpretazione…

52. LA SVALORIZZAZIONE IPERBOLICA (HYPERBOLIC DISCOUNTING)

Meglio un giorno da leoni

… Il motto lo conoscete: «Vivi ogni giorno come se fosse l’ultimo». Lo trovate a ogni piè sospinto nelle riviste di tendenza, e fa parte del repertorio standard dei sedicenti maestri di vita. Il che non li rende più intelligenti. Immaginate che cosa succederebbe se decideste di non lavarvi più i denti, i capelli, di non fare più le pulizie, di lasciare il lavoro e di non pagare più le bollette: vi ritrovereste per così dire in braghe di tela, ammalati, e forse finireste in prigione…

Nella letteratura scientifica questo fenomeno si chiama hyperbolic discounting (svalorizzazione iperbolica). Cioè: il nostro “tasso di interesse emotivo” sale tanto più quanto le conseguenze di una decisione sono a noi vicine nel tempo.

E’ il tipico errore da “bestie”…

… Gli animali non sono in grado di rinunciare a un vantaggio oggi per realizzarne uno maggiore domani…

Avete un bimbo di 5 anni. Sottoponetelo al test del Marchmallow…

… E i bambini? Negli anni Sessanta, Walter Mischel ha condotto un test – che è passato alla storia – sul differimento della ricompensa. Potete guardarlo in YouTube, digitando «Marshmallow Test». Marmocchi di quattro anni venivano messi davanti a un marshmallow e dovevano scegliere se mangiarlo subito o riceverne due dopo qualche minuto. Sorpresa: solo pochi bambini riuscirono a resistere. Ancora più sorprendente: Mischel scoprì che la capacità di differire la ricompensa era un indicatore affidabile di quello che sarebbe stato il successo lavorativo dei bambini…

53. ATTRIBUZIONE ASIMMETRICA

Un classico di Facebook: crediamo di capire gli altri più di quanto glialtri capiscano noi

***

Cosa hanno di interessante questi errori? Almeno due cose:

1) sono sistematici: se verificano sempre nello stesso senso e quasi mai in quello opposto.

2) sono universali: ci cadono anche i soggetti più intelligenti. Anzi, soprattutto loro a causa del loro eccesso di fiducia. Bisogna infatti distinguere tra intelligenza e razionalità.

Gli errori si limitano con il pensiero razionale, alcuni lo esercitano più di altri (non sono le persone intelligenti). Purtroppo, il pensiero razionale è lento, faticoso e necessita di molte calorie (sotto forma di zuccheri nel sangue).

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Un pensiero riguardo “Guerre nel cervello”

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